母嬰連鎖店的發(fā)展趨勢(shì) 挖掘三四五線城市的市場(chǎng)潛力

目前營(yíng)口非標(biāo)游樂(lè)設(shè)備，國(guó)內(nèi)母嬰連鎖店主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和一二線城市，而在三四五

線城市，線下母嬰渠道相對(duì)分散，母嬰零售市場(chǎng)仍不成熟。隨著三四五線城市居

民的消費(fèi)水平不斷提高，居民對(duì)有質(zhì)量保障的專業(yè)母嬰連鎖店的需求日益增加。

三四五線城市的母嬰市場(chǎng)潛力有待挖掘，為母嬰連鎖店擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模提供了機(jī)

會(huì)。

線上流量紅利消退，加強(qiáng)社交與差異化優(yōu)勢(shì)

線上母嬰渠道的收入來(lái)源可以用以下公式概括：收入=流量×轉(zhuǎn)化率×客單

價(jià)×復(fù)購(gòu)率。然而，母嬰電商目前普遍出現(xiàn)了“流量下滑”的問(wèn)題，為實(shí)現(xiàn)收入

的持續(xù)增長(zhǎng)，線上母嬰平臺(tái)均著手改善收入公式的后三項(xiàng)，即轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)和

復(fù)購(gòu)率。 （1）強(qiáng)化社交，提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率年輕父母比較信賴社交圈子里其他父母推薦的母嬰商品。相較于用戶在傳統(tǒng)電商頁(yè)面中瀏覽商品，用戶通過(guò)社交媒體發(fā)現(xiàn)商品的購(gòu)買率更高。同時(shí)，由于社交的剛需特性，用戶粘性較強(qiáng)，商品使用心得的交流更容易提高用戶的復(fù)購(gòu)率。因此，許多傳統(tǒng)母嬰電商選擇增加社交功能來(lái)提高流量的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率，從而增加收入。而傳統(tǒng)母嬰社區(qū)紛紛選擇增加電商平臺(tái)，提高流量的變現(xiàn)效率。預(yù)計(jì)今后電商和社群的邊界將更加模糊，線上母嬰領(lǐng)域“垂直一體化”的趨勢(shì)將愈發(fā)明顯，“社交電商”將成為未來(lái)發(fā)展的主流。 （2）加強(qiáng)差異化優(yōu)勢(shì)，提高客單價(jià)

過(guò)去母嬰電商的商品品類高度相似，知識(shí)、社區(qū)平臺(tái)的內(nèi)容重復(fù)，各線上平臺(tái)最終會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥沼之中。因此，各平臺(tái)紛紛加強(qiáng)差異化優(yōu)勢(shì)，尋找自身的不可替代性，提升增量?jī)r(jià)值，最終達(dá)到提高客單價(jià)、增加收入的目的。母嬰商品方面，高端甚至超高端產(chǎn)品仍存在較大機(jī)會(huì)，非標(biāo)品類可能成為突破口；內(nèi)容、社區(qū)方面，早教類、講故事類、短視頻類大爆發(fā)，原創(chuàng)內(nèi)容的發(fā)展前景廣闊。

線下?lián)屨歼B鎖市場(chǎng)，強(qiáng)化場(chǎng)景體驗(yàn)

大部分龍頭母嬰零售商均有擴(kuò)張門店數(shù)量的計(jì)劃，積極搶占線下連鎖市場(chǎng)， 加快擴(kuò)張腳步。例如，母嬰室計(jì)劃未來(lái)兩到三年新增直營(yíng)門店 130 家，在鞏固華東地區(qū)市場(chǎng)地位的同時(shí)，適時(shí)進(jìn)入華南市場(chǎng)；孩子王前期大規(guī)模的線下擴(kuò)張直 接推動(dòng)了業(yè)績(jī)顯著增長(zhǎng)，去年 10 月更是出資現(xiàn)金 1.25 億增資四家子公司，繼續(xù)擴(kuò)張線下渠道。阿里、京東等線上巨頭也瞄準(zhǔn)了龐大的線下母嬰市場(chǎng)份額，計(jì)劃大規(guī)模開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)門店。在母嬰線下加速連鎖化的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的中小母嬰店將被加速淘汰，行業(yè)并購(gòu)、整合的進(jìn)程加劇。未來(lái)母嬰連鎖店可能打破區(qū)域性特征，全國(guó)性的母嬰連鎖巨頭將逐漸崛起。

母嬰連鎖店除了進(jìn)行傳統(tǒng)的商品銷售外，提供的附加服務(wù)種類也越來(lái)越多，如兒童游泳、育兒顧問(wèn)、早教等等。此外，零售商也更多地舉辦線下母嬰社交活動(dòng)，為年輕父母?jìng)兲峁W(xué)習(xí)和交流的場(chǎng)所。大型母嬰零售商致力于打造一站式購(gòu)物平臺(tái)，以深度服務(wù)來(lái)優(yōu)化母嬰購(gòu)物體驗(yàn)。

4 全渠道 O2O 綜合服務(wù)體系

目前有部分龍頭企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全渠道融合，在線上擁有網(wǎng)上商城、APP、

微信公眾號(hào)等渠道。母嬰連鎖店經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)仍然在線下門店，線上渠道是為線下

門店引流，將線上的用戶導(dǎo)流到線下門店體驗(yàn)、消費(fèi)。在線上垂直母嬰電商和社

區(qū)的基礎(chǔ)上打造內(nèi)容矩陣，通過(guò)線上育兒生活分享、親子工具、孕育醫(yī)療知識(shí)分

享的方式，以社群營(yíng)銷提高用戶轉(zhuǎn)化率和粘性，通過(guò)線上用戶大數(shù)據(jù)積累，指導(dǎo)

線下母嬰生態(tài)布局，并通過(guò)門店生態(tài)布局，打造多消費(fèi)場(chǎng)景，營(yíng)造育兒生活方式，

與消費(fèi)者新手媽媽建立情感聯(lián)系。未來(lái)的龍頭企業(yè)也將進(jìn)一步整合線上線下資

源，構(gòu)建母嬰服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)平臺(tái)。

線上線下融合帶來(lái)機(jī)會(huì)的同時(shí)，全渠道發(fā)展也可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。線上母嬰平

臺(tái)缺乏線下門店的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)線下用戶偏好、庫(kù)存管理、門店選址等方面

的判斷可能存在誤差，傳統(tǒng)線下母嬰零售商也存在線上平臺(tái)運(yùn)作不足、線上數(shù)據(jù)

積累匱乏、流量入口單一等方面的問(wèn)題。

.5 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)智慧供應(yīng)鏈

隨著母嬰連鎖企業(yè)加盟店的增加，建設(shè)智慧供應(yīng)鏈以保證商品及時(shí)有效的供給至關(guān)重要。在母嬰新零售中，從人貨場(chǎng)三個(gè)方面來(lái)打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智慧供應(yīng)鏈。

（1）貨：智慧供應(yīng)鏈可以定位為“供應(yīng)鏈+營(yíng)銷+大數(shù)據(jù)”三位一體的模式。

智慧供應(yīng)鏈依托于大數(shù)據(jù)和信息系統(tǒng)，將客戶綜合感知、客戶精準(zhǔn)服務(wù)、重點(diǎn)聚

焦保障等要素集成于一體，各個(gè)系統(tǒng)在信息主導(dǎo)下協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)，精準(zhǔn)的為客

戶提供服務(wù)，最終可以使供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)透明化、反應(yīng)更加敏捷。 （2）人：母嬰電商或社區(qū)在線上積累了海量用戶數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，可以知道細(xì)分用戶需求，有相同細(xì)分需求的人群形成聚合群落，各個(gè)群落形成個(gè)性化標(biāo)簽體系，從而挖掘群落潛在商業(yè)價(jià)值。 （3）場(chǎng)：浸入式的深度體驗(yàn)式智慧母嬰門店逐步出現(xiàn)（以孩子王大門店為 典型），大門店可以使母嬰店有更多場(chǎng)景生態(tài)布局的空間，而且伴隨著 RFID 和人臉識(shí)別等技術(shù)逐漸運(yùn)用到零售店中，線下實(shí)體零售智能化商品體驗(yàn)，人工智能和大數(shù)據(jù)在母嬰新零售中的場(chǎng)景化應(yīng)用也將越來(lái)越普及。